底地を売却したい地主さんへ ー「借地人がいる土地」を高く・揉めずに手放す5つの選択肢

「借地人がいる土地は売れない」「売るなら安く手放すしかない」——そんなイメージをお持ちの地主さんは少なくありません。実際、底地は一般の土地に比べて扱いが難しく、相場も分かりにくい資産です。しかし、売却方法や交渉の進め方次第では、納得できる価格で、トラブルなく手放すことも十分に可能です。大切なのは、底地特有の事情を理解し、複数の選択肢の中から最適な方法を選ぶこと。

本記事では、借地人がいる土地を「高く・揉めずに」売却するための具体的な方法とポイントを分かりやすく解説します。

底地とは？地主が抱えやすい3つの悩み

底地とは、第三者に土地を貸し、その土地の上に借地人が建物を所有している状態の土地を指します。いわゆる「借地権付きの土地」であり、所有権は地主にあるものの、自由に使える土地ではありません。そのため、一般の更地や自宅用地とは異なる悩みを抱えるケースが多く見られます。ここでは、底地の基本的な仕組みと、地主が抱えやすい代表的な悩みを解説します。

そもそも底地とは何か（借地権との関係）

底地とは、借地権が設定されている土地のことです。地主は土地の所有者として地代を受け取りますが、土地の使用権は借地人にあります。借地人はその土地の上に自分の建物を建て、生活や事業を行うことができます。

この関係では、地主は土地の所有権を持っているにもかかわらず、自由に建物を建てたり、第三者に売却したりすることが難しくなります。なぜなら、借地権は法律で強く保護されており、地主の都合だけで契約を解除したり、土地を明け渡してもらったりすることができないからです。

その結果、底地は「所有しているが自由に使えない資産」となり、一般の土地とはまったく異なる性質を持つ不動産となります。

底地の代表的な悩み① 地代が安く収益性が低い

底地を持つ地主の多くが感じているのが、 「収益性の低さ」です。

古くから続く借地契約の場合、地代が非常に安いまま据え置かれているケースが少なくありません。周辺の地価が上昇していても、契約内容や借地人との関係性を考えると、簡単に地代を値上げできないのが現実です。

また、固定資産税や都市計画税は地主が負担するため、地代収入との差が小さく、実質的な利回りが非常に低くなることもあります。場合によっては、手元に残る利益がほとんどない、あるいは赤字に近い状態になることもあります。

このように、「資産として持っていても収益性が低い」という点が、底地の大きな悩みの一つです。

底地の代表的な悩み② 売却しづらく流動性が低い

底地は、一般の土地と比べて売却が難しい不動産です。

通常の土地であれば、購入者は自宅を建てたり、賃貸物件を建てたりと、自由に活用できます。しかし、底地の場合はすでに借地人が建物を所有しているため、購入してもすぐに土地を活用することができません。

そのため、底地を購入するのは主に以下のような限られた層になります。

◾️ 借地人本人
◾️ 底地投資を行う投資家
◾️ 専門の買取業者

このように買主の層が限られることで、一般の土地よりも市場が狭く、価格も低くなりやすい傾向があります。また、金融機関の融資が付きにくいケースもあり、さらに購入希望者が減ってしまう要因となります。

結果として、「売りたいと思ってもすぐには売れない」「想定よりも安い価格しか提示されない」といった悩みにつながります。

底地の代表的な悩み③ 借地人との関係に気を遣う

底地を所有するうえで、精神的な負担となりやすいのが借地人との関係です。

借地契約は長期にわたることが多く、親の代から続く関係をそのまま引き継いでいるケースも少なくありません。長年の付き合いがある一方で、地代の値上げや契約更新、建て替え承諾などの場面では、意見の対立が生じることもあります。

また、地主側が高齢になったり、相続が発生したりすると、借地人とのやり取りを負担に感じるケースも増えてきます。遠方に住んでいる相続人が底地を引き継いだ場合には、現地の状況が分からず、管理がさらに難しくなることもあります。

このように、底地は単なる資産ではなく、 「人間関係も含めて管理し続ける必要がある不動産」である点が、大きな特徴といえるでしょう。

相続でトラブルになりやすい理由

底地は、相続時にも問題になりやすい資産です。

相続税評価では、底地は更地よりも低い評価額になりますが、実際の売却価格はさらに低くなるケースもあります。そのため、「評価額ほどの現金化ができない」という事態が起こりやすくなります。

さらに、底地は分割しにくい資産でもあります。複数の相続人で分ける場合、

◾️ 誰が底地を相続するのか
◾️ 他の相続人との代償分割をどうするか

といった問題が生じやすくなります。

また、相続人が借地人と面識のない場合、関係構築から始めなければならず、精神的な負担も大きくなります。こうした理由から、底地は「相続前に整理しておきたい資産」として、売却を検討する地主が増えているのです。

このように、 底地は収益性・流動性・人間関係の面で独特の悩みを抱えやすい不動産です。しかし、適切な方法を選べば、トラブルを避けながら売却することも十分に可能です。

まずは無料相談

底地はなぜ売れにくい？市場のリアル

底地は「売れない不動産」と言われることもありますが、それには明確な理由があります。一般の土地と同じ感覚で売却しようとすると、思うように買い手が見つからなかったり、想定よりも低い価格を提示されたりすることも少なくありません。ここでは、底地が売れにくいとされる背景と、市場の実態について解説します。

購入できる人が限られる

底地が売れにくい最大の理由は、「購入できる人が限られている」ことです。

通常の土地であれば、住宅を建てたい個人や、アパート・マンションを建てたい投資家など、幅広い層が購入を検討します。しかし、底地の場合はすでに借地人が建物を所有しているため、土地を自由に使うことができません。

たとえば、底地を購入してもすぐに建物を建てたり、事業用に活用したりすることは基本的にできません。借地契約が継続している限り、購入者は地主として地代を受け取る立場になるだけです。

そのため、底地を購入するのは主に次のような限られた層になります。

◾️ 借地人本人（底地を取得して完全所有にしたい人）
◾️ 地代収入を目的とする投資家
◾️ 底地を専門に扱う不動産会社や買取業者

このように買主の選択肢が少ないため、一般の土地と比べて市場が狭く、売却の難易度が上がるのです。

融資が付きにくく、現金購入が中心になる

底地が売れにくいもう一つの理由が、「金融機関の融資が付きにくい」という点です。

金融機関は、不動産を担保に融資を行う際、その資産価値や換金性を重視します。しかし底地は、借地人の権利が強く保護されているため、万が一のときに自由に処分できない可能性があります。
その結果、そもそも融資対象外となる、融資額が低く抑えられる、自己資金割合が高く求められるといったケースが多くなります。

こうした事情から、 底地の購入は「現金で購入できる投資家」や「資金力のある専門業者」が中心になります。一般の個人が住宅ローンのような形で購入することは、ほとんどありません。

買主の資金調達手段が限られることで、結果的に「価格交渉が厳しくなりやすい」「買主が見つかるまで時間がかかる」といった状況が生まれます。

相場が分かりにくい理由

底地は、一般の土地と違って「明確な相場」が分かりにくい不動産です。

通常の更地や住宅地であれば、周辺の取引事例や公示地価、路線価などから、おおよその価格帯を把握することができます。しかし底地の場合は、個別事情によって価格が大きく変わります。

価格に影響する主な要素には、次のようなものがあります。

◾️ 借地契約の種類（旧法借地権・普通借地権など）
◾️ 地代の水準
◾️ 契約期間や更新状況
◾️ 借地人との関係性
◾️ 建物の状態や用途
◾️ 将来的な建て替えの可能性

たとえば、地代が相場よりも低く、契約期間も長く残っている底地は、投資利回りが低くなるため価格が下がりやすくなります。一方で、地代が適正で、将来的に借地人が底地を取得する可能性が高い場合は、比較的高値で取引されることもあります。

このように、底地は「一つとして同じ条件のものがない」不動産であるため、一般の土地のように単純な相場比較ができないのです。

「安く買い叩かれる」ケースの共通点

底地の売却でよくあるのが、「思っていたよりもかなり安い価格を提示された」というケースです。こうした状況には、いくつかの共通点があります。

まず多いのが、買取業者1社の査定だけで売却を決めてしまうケースです。底地の買取業者は、再販や長期保有を前提に価格を設定するため、どうしても相場より低めの提示になる傾向があります。

また、底地の専門知識がない不動産会社に相談してしまい、「売るのは難しいので買取しかありません」と言われ、そのまま話を進めてしまうケースもあります。本来は、借地人への打診や投資家への紹介など、複数の選択肢があるにもかかわらず、それを知らないまま売却してしまうのです。

さらに、借地人との関係が悪化している場合も注意が必要です。関係性がこじれていると、借地人への売却交渉が難しくなり、結果として買取業者に安値で売却せざるを得ない状況になることがあります。

このように、

◾️ 売却ルートを一つに絞ってしまう
◾️ 専門知識のない会社に相談する
◾️ 借地人との関係が悪化している

といった条件が重なると、底地は本来の価値よりも低い価格で売却されてしまう可能性が高くなります。

底地が売れにくいのは事実ですが、それは「売却方法を間違えた場合」に起こりやすい問題でもあります。実際には、借地人への売却や投資家への紹介、一体売却など、複数の選択肢を組み合わせることで、納得のいく価格で手放せるケースも多くあります。

底地を売却する5つの方法（メリット・デメリット比較）

底地は一般の土地と違い、売却の方法が一つではありません。状況に応じて複数の選択肢があり、それぞれ価格・期間・手間・トラブルリスクが大きく変わります。
「とにかく早く現金化したいのか」「多少時間がかかっても高く売りたいのか」によって、選ぶべき方法は異なります。ここでは、底地売却の代表的な5つの方法を、それぞれの特徴とともに解説します。

① 借地人に買い取ってもらう（直接売却）

もっとも高値になりやすいのが、借地人本人に底地を買い取ってもらう方法です。

借地人にとって、底地を取得すれば土地と建物を一体で所有できる「完全所有」の状態になります。将来的な建て替えや売却の自由度が大きく高まるため、メリットが大きく、比較的前向きに検討してもらえるケースもあります。

そのため、第三者に売るよりも高い価格でまとまる可能性が高いのが特徴です。

メリット

◾️ 比較的高値で売却できる可能性がある
◾️ 第三者を介さないため話がまとまりやすい
◾️ トラブルが起きにくい

デメリット

◾️ 借地人の資金状況に左右される
◾️ 交渉の進め方を間違えると関係が悪化する
◾️ 借地人に購入意思がない場合は成立しない

借地人との関係性やタイミングが重要になるため、専門家を間に入れて進めるのが一般的です。

② 不動産会社に買取してもらう

スピードを重視する場合に選ばれるのが、不動産会社による買取です。
買取業者が直接買主になるため、販売活動や長期の交渉が不要で、短期間で現金化できるのが大きな特徴です。
相続後すぐに現金が必要な場合や、遠方に住んでいて管理が難しい場合などには、有力な選択肢となります。

メリット

◾️ 短期間で売却できる
◾️ 手続きがシンプルで負担が少ない
◾️ 借地人との直接交渉を避けられる場合もある

デメリット

◾️ 相場より安くなる傾向がある
◾️ 買取価格の幅が業者によって大きい
◾️ 一社だけの査定で決めると損をする可能性がある

スピード重視の方法ではありますが、複数社の査定を比較することが重要です。

③ 投資家へ売却する

底地は、地代収入を目的とした投資商品として取引されることもあります。
この場合、底地投資を行う個人投資家や法人に売却する形になります。

投資家は、利回りや将来の出口（借地人への売却など）を見据えて購入を検討します。そのため、地代の水準や契約内容が価格に大きく影響します。

メリット

◾️ 買取より高値になる可能性がある
◾️ 借地契約を維持したまま売却できる
◾️ 買主の選択肢が広がる

デメリット

◾️ 買主探しに時間がかかる場合がある
◾️ 借地条件によっては敬遠される
◾️ 価格交渉がシビアになることもある

底地に理解のある投資家ネットワークを持つ不動産会社に依頼することで、スムーズに進む可能性が高まります。

④ 借地人と同時売却（底地＋借地権の一体売却）

底地と借地権を同時に売却し、「完全な所有権の土地」として第三者に売る方法です。
地主と借地人が協力して売却するため、「一体売却」と呼ばれます。

この方法では、購入者は自由に土地を使える状態で取得できるため、 一般の土地と同じように市場で売却できます。その結果、底地単体で売るよりも価格が大きく上がるケースがあります。

メリット

◾️ 市場価格に近い水準で売却できる可能性がある
◾️ 一般の住宅購入者なども対象になる
◾️ 最も高値になりやすい方法の一つ

デメリット

◾️ 借地人の合意が不可欠
◾️ 価格配分の調整が必要
◾️ 交渉や手続きが複雑になりやすい

地主と借地人の双方にメリットがある方法ですが、調整力と専門知識が求められます。

⑤ 借地契約の見直し後に売却する

すぐに売却するのではなく、借地契約の内容を見直してから売却する方法もあります。
たとえば、地代の改定、更新料の設定、契約条件の整理などを行い、底地としての収益性や将来性を改善してから売却するという戦略です。

条件が整えば、投資家からの評価が上がり、売却価格が向上する可能性もあります。

メリット

◾️ 売却価格の改善が期待できる
◾️ 投資家からの評価が高まる
◾️ 長期的な資産戦略が立てやすい

デメリット

◾️ 売却までに時間がかかる
◾️ 借地人との交渉が必要
◾️ 必ずしも条件改善ができるとは限らない

時間に余裕があり、「少しでも高く売りたい」と考える場合に検討される方法です。

このように、底地の売却には複数の選択肢があり、それぞれに向き・不向きがあります。
一つの方法だけで判断するのではなく、状況に応じて最適なルートを選ぶことが、納得できる売却につながります。

無料相談はこちら

高く・揉めずに売却するための3つのポイント

底地の売却は、一般の土地とは違い「人」と「契約」が大きく関わる不動産取引です。単に価格だけを追い求めると、借地人との関係が悪化したり、交渉が長引いたりして、結果的に安値で手放すことになるケースも少なくありません。
ここでは、底地を「高く、そして揉めずに」売却するために押さえておきたい3つの重要なポイントを解説します。

① 借地人との関係を壊さない進め方をする

底地売却の成否を大きく左右するのが、 借地人との関係性です。
特に、借地人への売却や一体売却を視野に入れる場合、関係が良好であるほど話がまとまりやすくなります。

よくある失敗例として、「いきなり売却の話を切り出してしまう」ケースがあります。借地人からすると、「土地を売られるのではないか」「条件が変わるのではないか」といった不安が生まれ、警戒心を強めてしまいます。
その結果、話し合いに応じてもらえない、関係が悪化して交渉が長引く、一体売却の可能性がなくなるといった事態に発展することもあります。

大切なのは、感情的な対立を避け、冷静に話し合いができる環境を整えることです。地主と借地人の間に第三者の専門家が入ることで、双方の立場を尊重した調整が可能になります。

借地人との関係を壊さずに進めることが、結果として「高く売る」ことにもつながるのです。

② 底地専門の売却戦略を使う

底地の売却では、「どのルートで売るか」が価格を大きく左右します。
一般の土地と同じように仲介に出すだけでは、適切な買主に出会えず、売却が長期化する可能性があります。

底地には、次のような複数の売却ルートがあります。

◾️ 借地人への直接売却
◾️ 投資家への売却
◾️ 不動産会社による買取
◾️ 借地人との一体売却

重要なのは、これらを一つに絞るのではなく、「複数の選択肢を同時に検討すること」です。

たとえば、借地人に売却の打診をしつつ、並行して投資家にも情報を流しておくことで、交渉の幅が広がります。選択肢が複数ある状態を作ることで、価格交渉でも有利に進めることができます。
反対に、「買取しかありません」と言われて一つの方法だけで進めてしまうと、本来得られたはずの価格との差が大きくなる可能性があります。

底地には 底地特有の売却戦略があり、それを理解している会社に依頼することが重要です。

③ 地域相場を把握した適正価格で売り出す

底地は個別性が強く、価格設定が非常に難しい不動産です。
高く売りたいという思いから、相場より大幅に高い価格で売り出してしまうと、買主が現れず、結果的に長期化してしまうことがあります。

売却が長引くと、何度も値下げを繰り返す、「売れ残り物件」と見られる、最終的に安値での売却になるといった悪循環に陥ることも少なくありません。
一方で、最初から安すぎる価格で売り出してしまうと、本来得られるはずの利益を逃してしまいます。

大切なのは、「市場の動きを踏まえた適正価格」で売り出すことです。
そのためには、地域の底地取引事例や投資家の動向、借地条件などを総合的に分析する必要があります。
特に底地は、エリアごとに投資家の需要や借地慣習が異なるため、地域の実情を把握している不動産会社の情報力が大きな差を生みます。

適正価格で売り出すことで、早期に買主が見つかりやすくなる、価格交渉がスムーズに進む、結果として手取り額が増えるという好循環を生み出すことができます。

底地の売却では、「価格」だけでなく 「関係性」「戦略」「価格設定」の3つが大きな鍵を握ります。
このバランスをうまく取ることで、トラブルを避けながら、納得できる条件での売却が実現しやすくなります。

こんな方は早めの売却検討がおすすめ

底地は長く保有し続けることも可能な資産ですが、状況によっては「持ち続けること」がリスクや負担につながるケースもあります。特に、将来の相続や管理の手間を考えると、早めに売却を検討したほうがよい場合も少なくありません。ここでは、売却を前向きに検討したい代表的なケースをご紹介します。

地代収入が少なく、収益性に不満がある方

長年続く借地契約では、地代が相場よりも低いまま据え置かれていることが多く、固定資産税などの負担を考えると、実質的な利回りがほとんどないケースもあります。

「資産として持っている意味があまり感じられない」
「手間のわりに収入が少ない」

と感じている場合は、底地を売却して現金化し、別の資産運用に回すという選択肢も有効です。

借地人との関係や将来の交渉に不安がある方

借地契約は長期にわたるため、更新や建て替え承諾、地代改定など、将来的にさまざまな交渉が発生します。現在は問題がなくても、世代交代や相続をきっかけに関係が変化することもあります。

「将来、トラブルにならないか不安」
「交渉ごとを自分の代で終わらせておきたい」

このように感じている場合は、関係が良好なうちに売却しておくことで、揉めごとを未然に防ぐことができます。

相続前に資産整理をしておきたい方

底地は、相続時に扱いが難しい資産の一つです。評価額と実際の売却価格に差が出やすく、分割もしにくいため、相続人同士のトラブルの原因になることもあります。

また、相続人が遠方に住んでいる場合や、不動産に詳しくない場合には、借地人とのやり取り自体が大きな負担になることもあります。

そのため、

◾️ 相続人に負担をかけたくない
◾️ 分かりやすい資産に整理しておきたい
◾️ 現金で分けられる形にしておきたい

と考える方は、相続前の売却を検討する価値があります。

管理や手続きが負担に感じている方

底地は更地と違い、借地契約の管理や書類のやり取り、地代の確認など、継続的な対応が必要です。年齢を重ねるにつれて、こうした手間が負担に感じられることもあります。

「手続き関係をシンプルにしたい」
「これ以上不動産の管理を増やしたくない」

という場合は、底地を売却し、管理の必要がない資産に切り替えることで、生活の負担を軽減することができます。

底地は、「まだ大丈夫」と思っているうちに、相続や借地人の世代交代などで状況が大きく変わることがあります。だからこそ、問題が表面化する前の段階で選択肢を検討しておくことが、結果的に安心につながります。

この記事の監修者

菊池 伸樹

株式会社ハウスセイラーズ 総務部・営業推進課 副部長。宅地建物取引士の資格を持ち、豊富な物件情報を正確かつ詳細に届けることを使命としています。
現在は広告を中心に担当し、物件情報の正確性とスピードにこだわった発信を行っています。不動産の総合会社として多様な案件に関わる中で、常に変化する広告手法にも柔軟に対応。今後は物件だけでなく、企業やスタッフの魅力も発信していくことを目指しています。